归零创业3年320家校区她从品牌红海“杀”出一条道

  贝尔科教集团(以下简称“贝尔科教”)成立于2009年,依托知名儿童教育机构的课程体系及教育资源,针对3-13周岁的少年儿童进行课外科创教育。而玛酷机器人是贝尔科教自2014年起实行的“双品牌”战略,全权负责贝尔科教加盟业务在全国开展,截至2017年底,玛酷机器人已进驻国内100余个城市,拥有320多家加盟校区,累计参训儿童在40000以上。

  作为贝尔科教集团副总裁、玛酷机器人总经理,裘杨如何解读贝尔机器人+玛酷机器人的“双品牌”战略?加盟平台玛酷机器人在过去的几年中有着怎样的发展轨迹?在未来几年又有着怎样的发展规划?

  裘杨认为社会上很多工作,都是可以一眼能望到头的,如银行柜员和传统教师,若没有太大的改变,可以肯定一生的时间都是在平庸中度过。为此,她放弃了稳定的高校教师职位,一个人背着包,去到国内外众多地区,了解并学习更多创育方式和教学体系。

  离职创业是裘杨的打算,但是进行青少儿机器人教育培训并不是裘杨意料之中的。“我那时只想到出来做一些有挑战的工作,没想到跟我的合伙人,贝尔科教集团董事长王作兵一起了创业的不归,没想到这么累!”

  从高校离职,到开始创业,再到现在的青少儿机器人教育加盟品牌玛酷机器人的总负责人,裘杨对于自己不断充满着变化和挑战的生活颇为满意。她说:“既是性格使然,也是本性。”裘杨将女性创业者所具备的优势之一——情商,在创业过程中发挥的恰到好处。无论是自己的员工、加盟商、投资人抑或是跟她合作的合伙人,都对她赞赏有加。

  Q:在创业初期,贝尔科教是如何打开处于萌芽期的青少年机器人教育市场?又是如何解决家长认同感的?

  裘杨:2009年成立贝尔科教,开始着手进行开拓C端市场时,家长不了解甚至不知道青少年机器人教育,家长会认为这就是让孩子玩积木,并不需要老师来教学,所以需要大量的精力去培育市场。为家长青少年机器人教育的意义,让家长了解“做中学”和“玩中学”的益处。如,让孩子在玩的过程中学到知识,包括科学技术、数学、工程、建筑、艺术、计算机应用、天文、物理、地理、结构等十大学科。

  除了学习知识外,青少年机器人教育更注重过程,在学习的过程中培养孩子的动手能力、解决问题的能力和思维逻辑,提升孩子的想象力、创造力以及抗压的能力,与此同时,还会为孩子良好的价值观。

  在解决家长认同感的问题上,贝尔科教的教育以教育机器人学的三大教育理论基石:成功智力、激进建构主义和多元智能为理论依据,构建起教育机器人生态圈。采用了让家长去体验和感受的方式,理解贝尔科教的教育,因为体验和听课的感觉是不同的,让家长可以体验到青少年机器人教学并不只是玩,而是真的可以学到知识。在教学上,贝尔科引导孩子散发思维的去解决一些学习和生活中的问题,采用“授人以鱼,不如授之以渔”的概念,教授给学生思维方式和解决问题的方式。而青少年机器人教育是对传统学科学习方法的补充和实践的应用,也可以找到适合孩子学习的方法。

  裘杨:在决定开始做青少年机器人教育时,曾在东北开设了几家直营店,发现东北地区的市场较为闭塞,团队一致决定,去开发一个从未开拓过的市场,最后发现川渝地区是一个比较的市场,还没有知名的青少年机器人企业入驻,所以选择去到成都创立贝尔科教。目前,贝尔科打“双品牌”战略,其中直营品牌贝尔机器人学院,主推中高端产品课程,在一些城市做透做深。而加盟品牌玛酷机器人,主推大众型课程产品,业务领域向三四线城市下沉扩展。

  裘杨:从2011年8月份开始,到2014年,贝尔科教开设了40多家直营校区,发现发展直营校区会在规模扩大的同时,管理成本和管理难度急剧增加。所以贝尔科教的高层领导决定结合多年积累的经验,以直营店形式探索店面运营模式,定模后加盟的方式,在减少成本、师资、人力的同时,进行快速的复制扩张。最终选择以为原点发射,呈扇形状态快速发展企业布局。

  2014年10月,我一个人背着包来到组建团队,打造贝尔科教的加盟品牌,玛酷机器人。作为玛酷机器人的掌门人,带领着玛酷机器人团队三年间,取得一系列项,逐步壮大团队规模,经历总部办公室的变迁。截止到2018年3月,玛酷机器人已进驻国内100多个城市,拥有320多家加盟校区。

  Q:玛酷机器人的课程及产品是沿用了贝尔科教,还是另行研发?硬件产品有何特色?

  裘杨:作为贝尔科教旗下品牌,玛酷机器人也沿用贝尔科教直营校区的课程和硬件产品。目前,贝尔科教在深圳设立研发中心,组建一百多人的研发团队,进行课程研发和硬件产品研发。目前,贝尔正在升级机器人课程,2018年将会发布新的课程体系。

  贝尔科教自主研发了6个系列的硬件产品。初期主要作为教具供老师教学使用,并销往海外三十多个国家,不久后也会向国内市场销售。在硬件研发方面,贝尔科教更加重视产品的通用性和可拓展性,即如何使用最少的零件做出最多的可能性。

  贝尔科教自主研发的球形机器人产品,目前在行业内是没有竞争对手。而以球形为载体,是因为球形方便儿童持握,并且支持多角度,让不同形状的部件拼接,组合成孩子喜爱的卡车、坦克等形状。该机器人还可以与编程学习相结合,通过手机APP进行设定和控制,完成个性化任务。

  贝尔科教正在研发编程线上教学产品,模式上已经成熟,目前产品正处于打磨期,在做内部测试。少儿编程是这两年STEAM教育领域里的一个热点,有政策方面的引导,也有大趋势的催化。但贝尔科教认为国内的市场还是处于培育期,希望可以将产品打磨的更加完善,再上线在线编程教育平台bellcode。

  裘杨:作为贝尔科教旗下品牌,玛酷机器人秉承着“来贝尔做兄弟”的,无论在运营管理体系、IT系统的支撑,还是在教学培训、课程体系上,经过七八年时间的打磨和研究,做到了现在可标准化复制的阶段。对于加盟商,我们采取合伙人制度,不管是价值观、团队培训,还是标准、运营、数据、指标等所有的标准都与直营店一致。

  除了优质的软硬件外,我们还会为加盟伙伴提供丰富的课程和多课件,同时把服务延伸到实际经营上,比如帮助大家选址开店,培训师资团队,免费提供校区管理平台和物料支持等。希望通过一系列的配套服务,让加盟伙伴以最少的成本达到最好的业绩。而且随着玛酷机器人课程系统的不断完善,我们的服务质量也在不断升级。

  首先,加盟机构要流程化管理,将课程质量做好,提升学生的课程体验度;其次,将服务做好,教学也是服务的一部分,提升学生思考和动手能力,帮助学生加强完成学科学习的能力;最后,将校区的运营做好,因为运营是一个校区在三年发展期内的核心竞争力。

  裘杨:玛酷机器人要求所有的加盟商和员工,把所有的精力放在品牌和教育教学的本身。每天思考四个问题,第一个是,到哪里去找客户?第二个是,怎么把客户找来?第三个是,找来客户后,怎么让客户得到好的体验和感受?第四个是,通过什么样的语言和话术,让客户充分信任贝尔科教,客户买单后怎么提供最好的服务支撑。当解决了这四个问题,校区学生数量肯定会不断增加,同时形成口碑和品牌,营销会变成自然而然的事情。

  玛酷机器人在2017年末,开始对战略进行调整。派出专业的团队在运营、销售和管理三个方面给予加盟商帮助,进行市场开发和获客、销课等落地帮助。目前,已经帮助了四个加盟校区提升业绩。其中,济南的一个加盟校区,在2017年前11个月的总收入为90万,经由总部专业团队帮助,一个月的时间,做出了150万的业绩;湖南株洲的一个校区,2017年前11个月的总收入为60万,经由总部专业团队帮助,一个月的时间,做出了170万的业绩;江苏宿迁沭阳县的校区,从2017年3月开业,到2017年9月共6个月的时间,总收入为20万,经由总部专业团队帮助,一个月的时间,做出了50万的业绩;杭州一个刚开业的校区,在前期没有任何生源的情况下,经由总部专业团队帮助,一个月的时间,做出了60万的业绩。

  裘杨:我们每年会花费大量的时间为加盟商和员工做价值观的宣贯。当贝尔科教还是一个小机构的时候,就是一个有价值观和企业文化的公司。所以玛酷机器人遵循总部的价值观,让员工真正感受到工作和生活,工作和团队,工作和目标。最重要一条是目标感优先,一切都基于目标。同时,秉承着“凡事必响应、必反馈、必有结果”的管理,来践行价值观。

  裘杨:玛酷机器人的早期定位是大众型课程产品,但玛酷机器人和其他品牌项目不同的是,玛酷机器人收取少于行业平均加盟费的价格,来扶持更多的伙伴一起将机器人教育行业做大做强。过去三年间,玛酷机器人一直秉承“生长”的基调,进行市场扩张。

  2018年,玛酷机器人的基调开始从“生长”转变到“精细化管理”。放缓扩大市场占有量的脚步,为已加盟的伙伴提高服务质量,对加盟伙伴将服务延伸到实际经营上,秉承“取势、明道、合作、共赢”的加盟,将更多的玛酷机器人盟商伙伴团结在一起,帮助大家在校区运营工作中取得成功。